Jak zdobyć klientów jako trener personalny

Ilu klientów naprawdę potrzebujesz

Pusty kalendarz straszy każdego trenera. Dobra wiadomość: nie potrzebujesz całego miasta. Według PTDC, jednej z najbardziej znanych szkół dla trenerów personalnych, grafik trenera na pełen etat wypełnia 20–30 stałych klientów. Nie setki. Kilkadziesiąt osób, które cię lubią i przychodzą regularnie.

Dlatego pierwszym krokiem nie jest reklama, tylko liczba. W symulatorze zarobków policz, ilu treningów tygodniowo potrzebujesz, żeby osiągnąć swój cel. Z „potrzebuję więcej klientów” robi się konkretny plan na najbliższe tygodnie.

Najlepszym marketingiem są twoi klienci

W ankiecie wśród 133 trenerów z USA (Insurance Canopy) 69% odpowiedziało, że większość nowych klientów zdobywa z poleceń. Zadowolony klient to twój najlepszy sprzedawca – trzeba mu tylko trochę pomóc.

• Pytaj w chwili radości. Klient pobił rekord, zrzucił pierwsze kilogramy, pierwszy raz się podciągnął? Właśnie wtedy: „Znasz kogoś, komu przydałby się taki trening?”
• Bądź konkretny. „Poleć mnie znajomym” nie działa. „Znasz kogoś, kogo boli kręgosłup od siedzenia przy biurku?” działa.
• Daj mu coś do przesłania. Krótką wiadomość albo link, który wystarczy przekazać dalej. Im mniej wysiłku, tym więcej poleceń.
• Podziękuj. Osobiście, wiadomością albo dodatkowym treningiem. Kto czuje się doceniony, poleci znowu.

Zacznij tam, gdzie cię znają

Pierwsi klienci prawie nigdy nie przychodzą od obcych. Przychodzą od ludzi, którzy już cię znają – tylko jeszcze nie wiedzą, że trenujesz.

• Powiedz to głośno. Rodzinie, znajomym, byłym współpracownikom, sąsiadom. Po prostu: „Trenuję osoby, które chcą…” i dodaj, komu najbardziej lubisz pomagać.
• Bądź widoczny na siłowni. Przywitaj się, popraw niebezpieczne ćwiczenie, pokaż lepszy wariant. Bez sprzedawania. Ludzie pamiętają, kto im pomógł.
• Nawiąż kontakt z ludźmi od ruchu i zdrowia. Fizjoterapeuta, dietetyk, masażysta, sklep z odzieżą sportową. Polecajcie sobie klientów nawzajem.
• Wybierz, komu pomagasz. „Trenuję każdego” brzmi jak „nikogo konkretnego”. Mamy po porodzie, osoby po 50., początkujący, którzy boją się siłowni – kiedy ludzie zapamiętają twoją specjalizację, łatwiej cię polecą.

Social media bez tańczenia

Nie musisz być influencerem. Dla trenera social media to witryna sklepu: osoba, która się nad tobą zastanawia, sprawdza tam, czy może ci zaufać.

• Ucz, nie sprzedawaj. Jedna przydatna wskazówka w tygodniu: ćwiczenie w domu, jak dobrze ustawić siedzisko maszyny, co zjeść przed treningiem.
• Pokazuj prawdziwe efekty. Historie klientów, ale zawsze tylko za ich zgodą. Nie tylko kilogramy – też lepszy sen, mniej bólu, więcej energii.
• Pokaż siebie. Jak trenujesz, co cię cieszy, dlaczego to robisz. Ludzie wybierają trenera, nie siłownię.
• Odpowiadaj na każdą wiadomość. Najszybsza odpowiedź często wygrywa. Szybka, życzliwa i z jasnym kolejnym krokiem.

Trening próbny, który sprzedaje się sam

Trening próbny to nie pokaz, jaki jesteś silny. To pierwsze doświadczenie klienta z tobą – i to ono decyduje.

• Najpierw słuchaj. Co chce osiągnąć i dlaczego akurat teraz? Pomoże ci ankieta wstępna.
• Daj mu małe zwycięstwo. Niech wychodzi z myślą „dam radę”, a nie wykończony na trzy dni.
• Pokaż drogę. Na koniec powiedz jasno, nad czym popracowalibyście w ciągu najbliższych 2–3 miesięcy i czego może się spodziewać.
• Zaproponuj kolejny krok. Jedną konkretną opcję, np. pakiet 10 treningów z terminem w przyszłym tygodniu. Nie mów „odezwij się, jak będziesz chciał”.

Zatrzymaj ich – żeby nie szukać bez końca

Najtańszy klient to ten, którego już masz. Każdy klient, który zostaje, oszczędza ci szukania nowego. Najbardziej ryzykowne są pierwsze tygodnie – wtedy decyduje się, czy treningi staną się nawykiem.

• Odezwij się między treningami. Krótkie „Jak się czujesz po wczoraj?” zrobi więcej niż godzina marketingu.
• Mierzcie postępy. Co kilka tygodni wracajcie do celów. Kto widzi efekty, nie rezygnuje.
• Miej jasne zasady. Odwołania, płatności, odrabianie. Jasne zasady chronią relację i twój dochód – zobacz, ile kosztują cię odwołane treningi.

Nowy klient powiedział tak?Dodaj go do Trainzeno – pakiet treningów, obecności i płatności w jednym miejscu. Za darmo.

Pobierz aplikację →

Rady z praktyki, które dałabym sobie na początku

• Nie zaczynaj od niskiej ceny. Tani trener wygląda niepewnie, a potem trudno podnieść ceny. Lepiej dodaj wartość – i policz swoją cenę.
• Codziennie jeden krok. Jedna wiadomość do byłego klienta, jeden post, jedna rozmowa na siłowni. Piętnaście minut dziennie wygrywa z jedną wielką akcją w miesiącu.
• Wykorzystaj styczeń. W tej samej ankiecie ponad jedna trzecia trenerów (36%) odpowiedziała, że najwięcej nowych klientów zdobywa w styczniu. Przygotuj ofertę już w grudniu.
• Zapisuj, skąd przyszli klienci. Po kilku miesiącach zobaczysz, co działa – i na tym się skup.
• Odmowa nie dotyczy ciebie. Ktoś nie ma czasu, pieniędzy albo nie jest jeszcze gotowy. Uśmiechnij się, zostaw otwarte drzwi – wiele osób wraca po kilku miesiącach.
• Bądź trenerem, jakiego sam chciałbyś mieć. Punktualny, przygotowany, uśmiechnięty. To reklama, która roznosi się sama.

Częste pytania

Źródła: PTDC – The Personal Trainer Development Center (theptdc.com); Insurance Canopy, ankieta wśród 133 trenerów personalnych w USA.